Für einen potenziellen Neukunden, der Ihre Website betritt, sind Sie erst einmal ein Fremder. Wenn Sie wollen, dass er bei Ihnen kauft oder Sie beauftragt, müssen Sie sein Vertrauen gewinnen. Wie aber stellt man das an? Die folgenden Tipps helfen Ihnen, Zögerern und Zauderern den Wind aus den Segeln zu nehmen – und so dafür zu sorgen, dass Ihnen möglichst wenige Neukunden verloren gehen.
1. Investieren Sie in eine professionelle Website
Webseiten, die allzu stümperhaft-selbstgebaut aussehen, Rechtschreibfehler, schwache Texte: All das hinterlässt keinen guten Eindruck. Achten Sie also auf einen professionellen Auftritt. Design und Text müssen stimmen. (Lesen Sie dazu auch meine Tipps für effektives Korrekturlesen.)
2. Sorgen Sie für klare Infos und Transparenz
Reden Sie nicht um den heißen Brei herum, indem Sie sich lediglich selbst loben. Geben Sie dem Nutzer stattdessen die Informationen, nach denen er sucht. Achten Sie auch auf Transparenz: Dem Kunden muss zu jeder Zeit klar sein, was er zu welchen Bedingungen und zu welchem Preis kauft. Bereiche wie die Kaufabwicklung sind besonders sensibel; sie muss sicher und transparent ablaufen.
3. Nutzen Sie Kundenstimmen
Bitten Sie Ihre Kunden, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zu beurteilen. Diese Kundenstimmen sind ein besonders effektives Instrument, um Vertrauen zu erwecken. Als Dienstleister können Sie auflisten, für welche Kunden Sie bereits gearbeitet haben.
4. Liefern Sie Arbeitsproben
Vor allem Dienstleister aus der Kreativbranche haben die Möglichkeit, ihre Arbeitsproben direkt ins Netz zu stellen beziehungsweise zu verlinken. So sieht Ihr potenzieller Kunde, was Sie können.
5. Zeigen Sie Ihre Mitgliedschaften
Mitgliedschaften bei Berufsverbänden, Vereinen, im Händlerbund o. Ä. sprechen für einen seriösen Anbieter und schaffen so ebenfalls Vertrauen.
6. Bieten Sie kostenlose Beratung und Testphasen an
Bieten Sie Ihren Kunden eine vergünstigte oder kostenlose Leistung an: eine kostenlose Erstberatung, einen unverbindlichen Produkttest, eine vergünstigte erste Stunde. (Übertreiben Sie es jedoch nicht – Ihre Leistung sollte etwas wert sein.)
7. Geben Sie Garantien
Eine solche Garantie kann zum Beispiel ein kostenloses Rückgaberecht oder eine Geld-Zurück-Garantie sein. Wenn es auf Geschwindigkeit ankommt, können Sie auch eine zeitliche Garantie geben: „Wir sind innerhalb von 20 Minuten bei Ihnen.“ Als Dienstleister können Sie versprechen: „Erst wenn Sie 100 % zufrieden sind, ist der Auftrag abgeschlossen.“
8. Binden Sie Fotos ein
In der Anonymität des Netzes kann man viel behaupten. Fotos machen Sie greifbarer. Nutzen Sie neben Porträtfotos von Ihnen und Ihrem Team auch Situationsfotos aus Ihrem Arbeitsalltag. Als Händler werden Sie zudem nicht ohne professionelle Produktfotos auskommen.
9. Treten Sie als Person hervor
Mein oft wiederholtes Mantra. Wenn der Kunde erfährt, mit wem er es zu tun hat, wird er Ihnen eher vertrauen. Achten Sie auf eine gute Über-uns-Seite.
All diese Maßnahmen dienen dazu, Ihr Angebot als seriös darzustellen – und damit das gefühlte Risiko für den Neukunden zu minimieren. In den seltensten Fällen werden Sie jedoch alle Tipps umsetzen, denn nicht jede Maßnahme eignet sich für jede Branche und jedes Angebot. Hilfreich ist in diesem Zusammenhang auch eine kleine Selbstanalyse – daher mein 10. und letzter Tipp:
10. Finden Sie heraus, woran es hakt
Versuchen Sie herauszufinden, was genau Ihre „verlorenen“ Kunden von einem Kauf abhält. Dies können Sie beispielsweise daran ablesen, an welcher Stelle die Nutzer Ihre Website verlassen (schon auf der Startseite oder vielleicht während der Kaufabwicklung?). Versetzen Sie sich in Ihren misstrauischsten Kunden hinein: Wo könnten Zweifel auftauchen, woran könnte es haken? Fragen Sie auch Außenstehende nach ihrem Eindruck.
Derart gewappnet, werden Sie für Ihre potenziellen Neukunden zwar noch immer ein Fremder sein – aber ein Fremder, dem man vertraut.
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