Als Dienstleister/in erleben Sie viel mit Ihren Kunden? Lassen Sie andere daran teilhaben! Kundengeschichten sind eine hervorragende Contentidee für Ihre Website. Sie können sie entweder für Ihren Blog verwenden oder auch einen eigenen Menüpunkt „Storys“ schaffen. Allerdings ist auch einiges Fingerspitzengefühl gefragt: Natürlich dürfen Sie nichts ohne Einverständnis des Kunden herausposaunen. Und wie eng muss man eigentlich an der Wahrheit bleiben?
Die wichtigsten Tipps zur Kundengeschichte gibt’s in meinem heutigen Beitrag.
Für wen geeignet?
Kundengeschichten eignen sich immer dann, wenn Ihre Kundenbeziehungen von ein wenig Action geprägt sind. Es muss schon was passieren! Das ist sicherlich weniger der Fall, wenn Sie wie ich hauptsächlich am Rechner sitzen – als Texter/in, Webdesigner/in oder Grafiker/in. Hier können Sie Referenzen nennen, aber richtige Geschichten werden sich nur selten ergeben.
Geeignete Berufsgruppen sind zum Beispiel …
- Coaches, Berater
- Immobilienmakler
- (Innen-)Architekten, Projektentwickler
- Catering-Unternehmen
- Hundetrainer etc.
Erzählen Sie von dem großen Catering-Auftrag, der Sie vor eine ganz besondere Herausforderung gestellt hat. Von der „schwer erziehbaren“ Hundedame, die Sie trainiert haben. Von der Firma, der Sie erfolgreich bei der Neupositionierung geholfen haben. Sicher wissen Sie selbst am besten, welche Geschichten es wert sind, erzählt zu werden.
Warum Kundengeschichten?
Es gibt viele Gründe, die für Kundengeschichten sprechen:
- Abläufe erklären: Wie genau läuft ein Auftrag ab? Am konkreten Fall wird es für den Leser plastischer.
- Das Besondere herausstellen: Worauf achten Sie bei Ihrer Arbeit besonders? Was unterscheidet Sie, was ist Ihnen wichtig?
- Vorbehalte abbauen: „Brauche ich wirklich einen Makler?“
- Erfahrung und Kompetenz zeigen: Was haben Sie für Ihre Kunden bereits erreicht?
- Lebendiger werden: Gewinnen Sie Leserherzen, gerade wenn Ihr Internetauftritt sonst eher trocken und sachlich ist.
- Vertrauen schaffen: Echte Menschen, echte Geschichten.
Worum geht es Ihnen am meisten? Überlegen Sie, was Sie mit Ihrer Kundengeschichte erreichen möchten. Das wird Ihnen helfen, die richtige Story auszusuchen.
Und wie gehen Sie das Schreiben am besten an? Dazu müssen Sie sich zunächst für eine Form entscheiden: Interview, Reportage oder freie Erzählung.
Variante 1: Die Kundengeschichte als Interview
Diese Form wirkt besonders authentisch, da der Kunde selbst erzählt. Ein Beispiel lesen Sie auf der Website von Schreibcoach Ulrike Zecher.
Damit Ihr Kunde diesen großen Aufwand auf sich nimmt, muss er natürlich einen guten Grund haben. Vielleicht ist er Ihnen besonders verbunden, weil Sie tatsächlich sein Leben verändert haben. Oder die Präsenz auf Ihrer Website ist eine gute Werbung für ihn, dann ist es eine Win-Win-Situation für beide.
Variante 2: Die Kundengeschichte als Reportage
„Reportage“ dürfte ich hier eigentlich nur in Anführungsstriche setzen. Es geht nicht um eine Reportage im journalistischen Sinne mit den entsprechenden Regeln. Was ich meine, ist eine konkrete, wahre Geschichte, die Sie auf Ihrer Website erzählen.
Das Einverständnis des Kunden vorausgesetzt, ist es am schönsten, wenn Sie Namen und Firma des Kunden tatsächlich auch nennen. Das bürgt für maximale Authentizität.
Falls dem Kunden das nicht recht sein sollte, nennen Sie beispielsweise nur die Branche und kürzen den Kundennamen mit Anfangsbuchstabe ab. Fragen müssen Sie ihn auf jeden Fall. Ihr Kunde wäre sicher nicht besonders amüsiert darüber, ohne Absprache seine persönliche Geschichte auf Ihrem Blog wiederzuerkennen.
Variante 3: Die Kundengeschichte als freie Erzählung
Wenn eine konkrete Geschichte nicht in Frage kommt, können Sie auch ein wenig dichterische Freiheit walten lassen und beispielsweise mehrere ähnlich gelagerte Geschichten miteinander verschmelzen.
Beispiel: Als Home-Staging-Expertin haben Sie immer wieder mit Leuten zu tun, die ihr Eigenheim nicht verkaufen konnten und jetzt alle Hoffnung auf Ihre Hilfe setzen. Die Emotionen, die dabei eine Rolle spielen, sind immer wieder ähnlich. Sicher können Sie eine solche Geschichte so erzählen, dass sich kein einzelner Kunde auf den Schlips getreten fühlen muss.
Hier dürfen Sie sich auch einen Kundennamen ausdenken.
Mal ganz ketzerisch gefragt: Könnte man sich dann nicht auch komplett eine Kundengeschichte ausdenken, der Leser würde es doch nicht merken? Nun, der Leser vielleicht nicht – aber Sie. Sie würden sich damit unwohl fühlen, und dieses Unwohlsein würde sich auf Ihre Geschichte übertragen. Das fällt Ihnen also nur auf die Füße.
Also: Was Sie erzählen, sollte so schon tatsächlich passiert sein. Es geht lediglich um Anpassungen an der Dramaturgie. Die Home-Staging-Expertin könnte zum Beispiel Kundin A mit Eigenheim B zusammentun, anstatt streng bei Story A oder Story B zu bleiben.
Tipps für Ihre Kundengeschichte
Sie haben sich für Story-Variante 2 oder 3 entschieden? Dann lesen Sie hier meine wichtigsten Tipps dazu.
1. Konzentrieren Sie sich auf eine Kernidee
Überlegen Sie vorab: Was ist Ihre Kernaussage? Was wollen Sie mit Ihrer Geschichte transportieren? Konzentrieren Sie sich auf eine Story-Idee und lassen Sie Nebenstränge weg.
Das gilt insbesondere für komplexe, vielschichtige Dienstleistungen. Würden Sie alles bis ins kleinste Detail ausformulieren, würden Sie dem Leser damit zu viel zumuten. Sie müssen also Schwerpunkte setzen.
Ein Beispiel: Sie möchten herausstellen, dass es beim Hausverkauf nicht um einen möglichst niedrigen Preis geht, sondern darum, den richtigen Käufer zu finden – weil dieser Käufer bereit sein wird, für seine Traumimmobilie einen guten Preis zu zahlen. Dann konzentrieren Sie sich in Ihrer Story auf diesen Aspekt und lassen andere Aspekte der Zusammenarbeit weg.
Generell gilt: Die Geduld des Lesers ist endlich – machen Sie es nicht zu lang.
2. Schreiben Sie aus Ihrer Sicht
Am authentischsten wirkt Ihre Geschichte, wenn Sie nur das erzählen, was Sie selbst wissen können: das, was Sie selbst erlebt, gesehen, gehört haben. Die Gedanken und Emotionen des Kunden – sicher ein wichtiger Punkt in Ihrer Geschichte – übermitteln Sie also nur insoweit, wie der Kunde sie Ihnen gegenüber geäußert hat.
„Als Herr Groß in mein Büro kam, war er sichtlich aufgewühlt …“
Auch was der Kunde erlebt hat, als Sie nicht dabei waren, können Sie nur aus zweiter Hand schildern.
„Beim nächsten Termin zeigte sich, wie ehrgeizig Herr Groß an die Sache herangegangen war. Er hatte …“
3. Setzen Sie einen Rahmen um Ihre Story
Anstatt den Leser unvermittelt in die Story reinzuwerfen, skizzieren Sie am besten erst einmal kurz, worum es geht. Was ist Ihr Kernthema? (Siehe Punkt 1!)
„Die größte Herausforderung beim Hausverkauf ist oft … So ging es auch unserem Kunden Herrn Hoffstedter.“
Am Ende der Story schließen Sie den Bogen, indem Sie Ihr übergeordnetes Thema noch einmal aufgreifen, also eine Art Fazit ziehen.
„Das Beispiel von Herrn Hoffstedter zeigt, dass …“
Ganz zum Schluss können Sie noch einmal auf Ihre Dienstleistung verweisen und einen Call-to-Action anfügen:
„Wenn Sie ähnliche Fragen umtreiben wie Herrn Hoffstedter, schicken Sie uns Ihre Anfrage: …“
4. Vermitteln Sie Emotionen
Eine emotionale Geschichte wird den Leser ganz anders packen, als wenn Sie nur sachliche Arbeitsabläufe schildern. Jenseits der reinen Fakten sollten Sie daher Emotionen in Ihre Geschichte einfließen lassen: die Ihres Kunden in der Geschichte, aber auch Ihre eigenen.
„Als Herr Groß in mein Büro kam, war er sichtlich aufgewühlt …“
„Das war schon ein Risiko. Ich versuchte, mir meine Nervosität nicht anmerken zu lassen …“
Übertreiben Sie es jedoch nicht. Zu viel Emotionen können Ihre Geschichte auch unnötig aufbauschen und damit zu Lasten Ihres Kernthemas gehen. Alles eine Frage des Gleichgewichts!
5. Verzichten Sie auf übertriebene Werbung und Selbstbeweihräucherung
Natürlich wollen Sie mit Ihrer Geschichte Ihre Kompetenz darstellen. Dazu ist es aber nicht nötig, sich in eine übertriebene Angeberpose zu werfen. Niemand mag Aufschneider. Halten Sie sich mit Ihrer Heldenrolle also eher zurück und lassen Sie lieber Fakten für sich sprechen.
Viel sympathischer wirkt es sogar, wenn Sie auch mal kleine Schwierigkeiten zugeben. Das macht Sie nur menschlicher, authentischer. Zu diesem Thema lege ich Ihnen mein Video ans Herz: Warum Sie nicht immer der oder die Tollste sein müssen.
Wie in jedem Blogartikel gilt außerdem: Verweisen Sie nicht ständig auf Ihre Dienste. Ein Call-to-Action am Schluss wird reichen, damit der Kunde versteht, dass er Sie kontaktieren kann.
Fazit: Mit Kundengeschichten überzeugen
Kundengeschichten sind eine tolle Möglichkeit, Ihre Kompetenz und Persönlichkeit zu zeigen und so potenzielle Neukunden von Ihrer Dienstleistung zu überzeugen. Konkreter können Sie kaum werden. Je komplexer und schwieriger zu vermitteln Ihre Dienstleistung ist, desto mehr ist das wert.
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Sehr geehrte Frau Dr. Lamer,
in erster Linie möchte ich mich ganz herzlich bei Ihnen bedanken. Sie haben in meinen Augen sehr überzeugende Argumente präsentiert und mit echten Praxis-Beispielen untermauert. Als Leser erfährt mir hier wahren Mehrwert. Und diese Tatsache, ist leider sehr rar. Denn im Informations-Dschungel des Internets ist es für den einzelnen Leser nicht unbedingt leicht, einen Artikel in dieser Qualität zu finden. Dadurch, dass jeder die Möglichkeit bekommt einen Blog zu gestalten, ist die Quote logischerweise gesunken qualitativ hochwertiges Material zu finden. Umso glücklicher bin ich, dass ich hier gelandet bin.
Einen erfolgreichen Blog zu führen ist keinesfalls eine leichte Aufgabe. Dieser Erfahrung musste ich selber tätigen. Daher versuche ich neue Ansätze zu finden, die den Erfolg meines Blogs ermöglichen können. Storrytelling scheint mir nach diesem Artikel eine sehr probate Möglichkeit. Ich arbeite als Finanzberater und somit bin ich Dienstleister und habe dementsprechend auch viele skurrile und schöne Geschichten mit meinen Kunden zu erzählen.
„Kundengeschichten sind eine hervorragende Contentidee für Ihre Website.“
Content war schon immer eine Schwachstelle, die ich selber identifiziert habe. Was soll ich schreiben? Was interessiert meine Leserschaft? Mit den sehr tollen Tipps und praktischen Beispielen kann ich versuchen diese Strategie umzusetzen. Als Finanzberater im Bereich der Baufinanzierung erfährt man viele nette und spannende Geschichten. Auch wenn von außen oft das Bild postuliert wird, dass es sich dabei um einen eher langweiligen Job handelt. Keinesfalls! In meinen Augen ist jeder Job, der unmittelbar mit Menschen zu tun hat, aufregend und unberechenbar. Das liebe ich auch so an meinen Job. Die Gespräche mit meinen Kunden macht mir sehr viel Spaß. Und seit dem ich die Akquise verlagert habe, habe ich auch dafür mehr Zeit und Energie. In Zusammenarbeit mit einer spezialisierten Firma erhalte ich Datensätze mit potentiellen Kunden, sodass ich mich intensiver um die Beratung kümmern kann. Baufinanzierung erfordert viel Know-How und Zeit, daher bin ich sehr froh, dass ich meine Energie überwiegend auf das Hauptgeschäft legen kann.
Abschließend möchte ich nochmals dankende Worte finden und verabschiede mich!
Freundlichste Grüße!