Hilfe, mein Werbetext quillt über! Warum weniger oft mehr ist

Als Unternehmer/in wissen Sie genau, was Sie Ihren Kunden alles zu bieten haben. Ihr Kopf ist voll davon. Jedes Detail kennen Sie aus dem Effeff, jedes Verkaufsargument könnten Sie im Schlaf vortragen. Wäre doch dumm, das nicht auch nach außen zu transportieren, oder?

Ich kann Sie verstehen. Aber: Sie tun sich keinen Gefallen, wenn Sie Ihren Kunden ständig das ganze Paket unter die Nase reiben. Warum, lesen Sie im heutigen Beitrag.

1. Zu viele Angebote

Angenommen, Sie haben Ihr Unternehmen auf mehr als ein Standbein gegründet, haben also mehrere ganz unterschiedliche Dinge im Angebotskoffer. Für Ihren Umsatzmix kann das die richtige Entscheidung sein – aber nicht unbedingt für Ihren Kunden.

Ein Beispiel: Sie betreiben einen kleinen Weinladen und betätigen sich nebenbei als Fotograf. Ein Kunde möchte ein Shooting bei Ihnen buchen. Ganz findiger Geschäftsmann, erzählen Sie ihm von Ihrer Bonus-Aktion: eine Flasche Wein gratis bei Buchung eines Shootings. Doch was ist das? Anstatt Ihnen zu danken, nimmt der Kunde Reißaus – und geht doch lieber ins Fotostudio.

Bei mehreren Parallelangeboten ist die Wahrscheinlichkeit nun einmal hoch, dass der Kunde sich nur für eine Sache interessiert und auf die anderen mit Gleichgültigkeit oder gar Missbehagen reagiert. Schlimmstenfalls gewinnt er den Eindruck, dass Sie für sein spezifisches Problem, seinen spezifischen Wunsch gar nicht der Richtige sind. Er nimmt Sie nicht mehr als Experte wahr.

Versuchen Sie also, bei Ihren Marketingmaßnahmen zwischen unterschiedlichen Zielgruppen zu trennen und diese separat anzusprechen. Wenn eine Aufteilung der Zielgruppe nicht möglich ist, bieten Sie trotzdem pro Marketingaktion nur eine Sache an (zum Beispiel im Werbebrief).

2. Zu viele Verkaufsargumente

Ihr Produkt hat so viele Vorteile! Es ist praktisch, formschön, wohlriechend, man kann es immer wieder verwenden, man kann es seinen Freunden zeigen, mit ins Wasser nehmen, und auch Höhenluft macht ihm nichts aus. Und das Beste haben Sie ja noch gar nicht verraten: …

Halt, stopp. Zu viele Verkaufsargumente ermüden den Leser. Er wird irgendwann abschalten und am Ende eh nicht alles behalten. Konzentrieren Sie sich besser auf den wahren Nutzen Ihres Produkts. Bedenken Sie dabei: Dinge, die für Sie wichtig sein mögen, sind es nicht zwangsläufig für den Kunden. Zwei Beispiele:

• Unternehmenssicht: Mein Produkt ist langlebig. Kundensicht: Ich möchte es nur zu einem Anlass verwenden.
• Unternehmenssicht: Mein Produkt ist extra leise. Kundensicht: Die Lautstärke ist mir egal.

Den wahren Nutzen Ihres Produkts finden Sie nur, wenn Sie sich in den Kunden hineinversetzen. Aus welcher Motivation heraus kauft er Ihr Produkt, was möchte er damit erreichen?

3. Zu viele Wiederholungen

Ja, es ist toll, dass Ihr Gerät saugen, wischen und polieren kann. Trotzdem müssen Sie das nicht dreimal auf jeder Seite wiederholen. Es ist natürlich toll, dass Ihr Gerät saugen, wischen und polieren kann. Aber trotzdem. Als Kunde möchte ich nicht für dumm (oder taub) verkauft werden. Auch wenn Ihr Produkt saugen, wischen und polieren kann – was natürlich toll ist.

Ok, Punkt verstanden, oder? Besser, Sie formulieren Ihre Botschaft klar und unmissverständlich – dann reicht es auch einmal.

4. Zu viel Werbesprache

Natürlich wollen und sollen Sie Ihr Produkt im besten Licht darstellen. Trotzdem sollten Sie die klassische Werbesprache nur sparsam dosieren.

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Es ist ok, ab und zu mal so einen typischen Werbeanker auszuwerfen. Aber je gehäufter die Werbefloskeln auftreten, desto problematischer wird es. Längst hat nämlich das Zauberwort „Mehrwert“ Einzug in die Werbung gehalten. Der Kunde erwartet nutzbringende Informationen, idealerweise kombiniert mit einer emotionalen, zielgruppengerechten Ansprache. Mit einer bloßen Floskelparade werden Sie da nicht punkten.

5. Zu viele Kommunikationskanäle

Ganz klar: Wenn Sie als Unternehmen in der heutigen Welt bestehen wollen, müssen Sie die modernen Kommunikationswege nutzen. Auch hier kann es jedoch zu einem Zuviel kommen.

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Folgen schön und gut – aber doch nicht überallhin gleichzeitig? Die naheliegende Reaktion: Überforderung! Flucht!

Wenn Sie zu dem Schluss gekommen sind, dass Sie alle diese Kommunikationskanäle für Ihren Unternehmensauftritt nutzen wollen, ist dagegen nichts einzuwenden. Aber: Überfordern Sie Ihren Kunden nicht, indem Sie ihm alles auf einmal um die Ohren hauen. Besser: Bestimmte Kanäle für bestimmte Anlässe und Zielgruppen bewerben.

6. Zu viel Text

Je mehr Text, desto besser? Genau diese Ansicht spricht aus folgender User-Bewertung, die aktuell auf zeichenzaehler.de zu lesen ist:

„Hilfreich für die Pressearbeit, bei den strengen Vorgaben für die Anzahl Zeichen … so kann ich teuren Werbeplatz optimal bis auf das letzte Wort ausnutzen.“

Ah ja? Ist es wirklich optimal, wenn ein Text den vorhandenen Platz bis aufs letzte Wort ausnutzt? Ein Irrglaube. Wenn Sie den Kunden nicht in fünf Sätzen überzeugen, werden Sie das in zehn Sätzen erst recht nicht schaffen. Sagen Sie, was gesagt werden muss, nicht mehr. Auch wenn Sie noch Platz hätten.

Fazit: Weniger ist mehr

So groß die Versuchung auch ist, Ihre ganze Angebotspalette, sämtliche USP und Marketingaktivitäten der Welt kundzutun: Wenn Sie Ihren Werbetext bis zum Anschlag vollstopfen, läuft er irgendwann über. Und dann? Dann steht Ihr Kunde ratlos vor einem Brei an Wörtern und wendet sich lieber appetitlicheren Anbietern zu.

Halten Sie also Maß und servieren Sie Ihrem Kunden immer nur die Menge an Informationen und Anreizen auf einmal, die er verdauen kann. Dann klappt es auch wieder mit dem Appetit.

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