Regenbogen oder Gewitterwolke: Wie Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden gewinnen

Aufmerksamkeit erzeugen, das will jeder Werbetext, jeder Blogbeitrag. Der Kunde soll hängenbleiben, sich interessieren für das, was Sie über Ihr Produkt zu sagen haben. Um dieses Ziel zu erreichen, gibt es verschiedene Wege. Zwei ganz gegensätzliche will ich heute vorstellen, ich nenne sie „Regenbogen oder Gewitterwolke“. Etwas kitschig, ich geb’s zu. Aber Sie werden sehen, das drückt es ganz gut aus. Die Idee dahinter: Sie können die Aufmerksamkeit des Kunden entweder durch ein positives Bild (Regenbogen) oder ein negatives Bild (Gewitterwolke) gewinnen.

Regenbogen und Gewitterwolke

In dem Wetterszenario, das ich hier aufmache, ist Ihr Produkt die Sonne. Um den Kunden auf Ihr Produkt aufmerksam zu machen, haben Sie zwei Möglichkeiten. Möglichkeit 1: Sie zeigen ihm einen Regenbogen. Der Kunde ist verzückt, gerät vielleicht sogar ins Schwärmen. Schon nimmt er auch die Sonne wahr, ohne die es den Regenbogen nicht geben würde. Ergebnis: Er kauft Ihr Produkt.

Möglichkeit 2, Sie zeigen ihm eine Gewitterwolke. Der Kunde ist sofort hellwach, lässt die Wolke nicht aus den Augen. Hinter der Wolke tut sich die Sonne auf, Ihr Produkt. Der Kunde ist erleichtert: Gewitterwolke verschwunden! Endlich Sonnenschein! Ergebnis auch hier: Er kauft Ihr Produkt.

Im Werbetext: Wunschbild oder Gegenbild?

Was heißt das nun konkret? Angenommen, Sie wollen einen Werbetext schreiben. Dann können Sie sich für den Regenbogen entscheiden:

• Mietfrei wohnen: Bauen Sie jetzt Ihr Eigenheim.
• Von Rockstar bis Hipster: Friseur Fido frisiert Ihren Hund.

Oder Sie entscheiden sich für die Gewitterwolke:

• Schluss mit überteuerten Mieten: Bauen Sie jetzt Ihr Eigenheim.
• Keine Lust auf die immer gleiche Pudelfrisur? Friseur Fido frisiert Ihren Hund.

Im ersten Fall wird ein positives Wunschbild entworfen (mietfrei wohnen, schicke Rockstarfrisur), im zweiten ein negatives Gegenbild (überteuerte Miete, immer gleiche Pudelfrisur).

Mit dem Regenbogen rufen Sie eine positive Stimmung auf, eine Wunsch- oder Traumvorstellung. („Hach, mein Paulchen als Rockstar!“) In der Regenbogenwelt würde man sagen: Gewitterwolke? Bloß nicht, das schafft nur schlechte Stimmung. Aber die Gewitterwolke hat auch ihre Vorteile. Was aufregt, sorgt für Aufmerksamkeit, oftmals mehr als die positiven Dinge. („Ganz genau! Wie mich diese Pudelfrisuren doch nerven!“)

Welche Stimmung wollen Sie vermitteln?

Mit anderen Worten, Sie müssen sich entscheiden: Wollen Sie gute Laune erzeugen oder Aufmerksamkeit durch „Aufreger“? Worauf springt Ihr Kunde wohl mehr an? Versuchen Sie, sich über folgende Punkte klar zu werden:

• Was will ich erreichen?
• In welches Gefühl, welche Stimmung will ich meinen Kunden versetzen?
• Wie geht es dann weiter, sprich, bringt dieses Gefühl den Kunden überhaupt dazu, die gewünschte Aktion auszuführen?
• Was ist die Motivation des Kunden, mein Produkt zu kaufen: Will er damit etwas Positives gewinnen (mietfrei wohnen) oder etwas Negatives vermeiden (Miete zahlen)?

Vielleicht sagen Sie an dieser Stelle, häh, ist doch dasselbe. Nein, denn es geht um die innere Einstellung: Ist das Glas halb voll oder halb leer? Bin ich sauer auf die Welt (und ihre Mieten) und möchte etwas daran ändern, oder beschäftigt mich eher der Traum von einer guten Welt (ohne Miete)?

Auch Ihr eigenes Weltbild spielt eine Rolle. Klar, in erster Linie schreiben Sie Ihre Werbetexte für Ihre Kunden. Aber Sie sollten sich auch nicht verbiegen und ein Bild von Ihrem Produkt vermitteln, das sich für Sie vielleicht falsch anfühlt.

Im Blog: Ihr Typ ist gefragt

Der Aspekt „wie geht es Ihnen damit“ gewinnt im Blog eine noch größere Bedeutung. In Ihren Blog legen Sie immer auch Ihre Persönlichkeit rein (zumindest sollten Sie das). Schreiben Sie also einen Artikel über …

• 10 eindeutige Zeichen, an denen Sie hochwertige Texte erkennen oder
• 10 eindeutige Zeichen, an denen Sie minderwertige Texte erkennen?

Artikel des Typs „minderwertig“ sind oft sarkastisch bis witzig gemeint. Der Leser kann schmunzeln: „Ja, puh, so was ist echt schlecht!“ und sich gebauchpinselt fühlen, weil er selbst solche Fehler nicht macht. Das ist dann unterhaltsam, aber nicht wirklich lehrreich – schon gar nicht für die, die diese Fehler tatsächlich machen. Variante zwei ist, Sie ziehen das Ganze als Ratgeberartikel auf. Welchen Weg wählen Sie? Nennen Sie …

• 10 Fehler, die Sie nie wieder machen sollten oder
• 10 Tipps, die Sie unbedingt beherzigen sollten?

Ich wage zu behaupten: Mit den 10 Tipps werden Sie mehr Leuten helfen, weil Sie bei den 10 Fehlern immer Leser haben werden, die sich angegriffen fühlen und dicht machen.

Ich selbst habe mir schon in der Planungsphase zu meinem Blog Gedanken darüber gemacht. Damals habe ich notiert:

• Tonfall nicht überheblich, sondern respektvoll gegenüber dem Leser
• möglichst wenig Negativformulierungen (welche Formulierungen Sie unbedingt vermeiden sollten, so sehen schlechte Texte aus etc.)

Natürlich verwende ich auch mal Negativbilder. Aber vom Grundtonfall habe ich mich daran gehalten. Ich bin halt ein Regenbogentyp: Ich will Unterstützung bieten, nicht anprangern. Das ist mein Ding, meine Persönlichkeit.

Leserbashing für Mutige

Ein gutes Beispiel, wie es auch anders geht, ist der Blog von Schreibsuchti Walter Epp. Gleich am Anfang konfrontiert Walter den Leser mit dessen Versagen: „Du hast es satt, dass dich keiner liest?“ In seinem Blog spielt Walter gerne mit Titeln wie 15 Gründe, warum deine Leser nichts für dich tun oder Warum deine Geschichten langweilig sind wie Bundestagsreden. Er traut sich was: Leserbashing!

Trotzdem wirkt Walter nicht arrogant. Vor allem deshalb, weil er hin und wieder zugibt, diese Fehler früher selbst gemacht zu haben. Das Ergebnis ist ein sehr origineller Blog, der sich von anderen deutlich abhebt. Walter ist der Gewitterwolkentyp: Ihm nimmt man das ab, es wirkt authentisch. Aber er bewegt sich damit auf einem schmalen Grat. Er fällt nur deshalb nicht runter, weil er hervorragend balancieren kann.

Fazit: Finden Sie Ihren Weg

Was also ist Ihr Weg? Die Gewitterwolke oder der Regenbogen? Im Werbetext geht es in erster Linie um die Stimmung, in die Sie Ihr Produkt einbetten. Im Blog geht es um das Bild, das Sie von sich selbst zeichnen, auch und vor allem im Verhältnis zu Ihren Lesern. Wie Sie’s auch anstellen, wichtig ist am Ende eins: dass die Sonne scheint.

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