Sie sind sich sicher, dass Ihr Unternehmen vieles besser macht als die Konkurrenz? So sollte es sein. Die Krux ist nur: Wie stellen Sie es an, dass Ihr potenzieller Kunden das auch mitbekommt?
Nehmen wir einmal das fiktive Beispiel einer Fensterreinigungsfirma. Den Unternehmer ärgert es, dass immer mehr Billiganbieter auf den Markt drängen, die zu günstigeren Preisen schlechte Qualität anbieten. Er möchte daher bei seinem Werbeauftritt folgende Alleinstellungsmerkmale ansprechen, mit denen er sich von der Billigkonkurrenz abhebt:
- professionell geschulte Mitarbeiter
- festgelegte Qualitätsstandards
- sämtliche Arbeitsgeräte und Reinigungsmittel werden gestellt
Schlechtes Karma
Um seinen Ärger über die Billiganbieter Luft zu machen, entscheidet sich unser Reinigungsunternehmer zunächst für folgende Formulierung:
Immer öfter hören wir von Neukunden, dass sie mit ihrem letzten Fensterputzer auf die Nase gefallen sind: Arbeitsgeräte und Reinigungsmittel werden nicht oder nicht ausreichend gestellt, die Reinigung wirkt planlos, und am Ende bleiben Flecken und Streifen auf den Fenstern zurück. Ersparen Sie sich diese Erfahrung und kommen Sie lieber gleich zu uns!
Was empfinden Sie beim Lesen dieses Textes? Vielleicht glauben Sie der Reinigungsfirma, dass sie kompetenter ist als viele ihrer Mitbewerber. Aber irgendwie macht der Text schlechte Laune, oder? Es ist immer eine heikle Sache, sich selbst in positivem Licht darstellen zu wollen, indem man andere herabsetzt. Etwas von dem schlechten Karma kann nämlich auch auf das eigene Unternehmen abfärben.
Lassen Sie Ihre Vorteile für sich sprechen
Benennen Sie lieber klar, welche Vorteile Ihr Unternehmen bietet – ohne die Konkurrenz ins Spiel zu bringen. Unser Reinigungsunternehmer könnte also schreiben:
Unsere professionell geschulten Mitarbeiter arbeiten nach festgelegten Qualitätsstandards. Sämtliche Arbeitsgeräte und Reinigungsmittel werden von uns gestellt. So garantieren wir die hohe Qualität der Reinigung, und Sie brauchen sich um nichts zu kümmern.
Schon mit der bloßen Erwähnung der Alleinstellungsmerkmale implizieren Sie, dass sich diese Vorteile keineswegs überall finden. Gleichzeitig bekommt der Kunde eine Idee davon, welche Aspekte er bei der Wahl der Reinigungsfirma berücksichtigen kann – ohne sich in seinem Urteilsvermögen bevormundet zu fühlen.
Ein kleiner Kniff: Nutzen Sie die FAQ
Was aber, wenn es Ihnen in Ihrem Fall doch sehr wichtig erscheint, sich mit der Konkurrenz zu vergleichen? Etwas eleganter können Sie diesen Punkt in den FAQ unterbringen. Als Antwort auf eine Kundenfrage wirkt der Vergleich mit der Konkurrenz schon viel eher gerechtfertigt:
„Warum bieten Sie keine günstigeren Preise an?“
Günstigere Anbieter arbeiten meist mit ungelernten Mitarbeitern, was sich natürlich in der Qualität niederschlägt. Oder sie sparen am Service, wie zum Beispiel den mitgebrachten Arbeitsgeräten und Reinigungsmitteln. Bei uns können Sie sicher sein, ein professionelles Ergebnis zum fairen Preis zu bekommen.
Auch in diesem Fall ist es jedoch möglich, mit einem indirekten Vergleich zu arbeiten:
„Warum bieten Sie keine günstigeren Preise an?“
Weil Service und Qualität bei uns an erster Stelle stehen. Vergleichen Sie selbst:
– Bei uns arbeiten nur ausgebildete Fensterputzer.
– Alle Mitarbeiter arbeiten nach festgelegten Qualitätsstandards.
– Sämtliche Arbeitsgeräte und Reinigungsmittel werden von uns gestellt.
Mit dieser Formulierung reden Sie niemanden schlecht – und machen trotzdem deutlich, warum Sie besser als die Billigkonkurrenz sind.
Gutes Karma
Mit den bisherigen Tipps tauschen Sie schlechtes gegen neutrales Karma. Was ist da der naheliegende nächste Schritt? Na klar, gutes Karma! Sorgen Sie für gute Laune. Unser Reinigungsunternehmer könnte von seiner eifrigen Reinigungstruppe berichten, deren Mission es ist, Dreck und Streifen den Garaus zu machen. Die keine Mühen scheut, um dem Kunden wieder klaren Durchblick zu verschaffen. Die mit dem Putzlappen umgeht wie der Schlagzeuger mit seinen Drumsticks.
Statt mit einem missgünstigen Beigeschmack gegen die Konkurrenz zu wettern, zeigen Sie also lieber eine positive Grundeinstellung zur eigenen Dienstleistung. Ihr potenzieller Kunde wird sich von Ihrer guten Laune anstecken lassen. Gutes Karma eben.
Lesen Sie auch:
Aktive Sprache: So schreiben Sie lebendige Texte
Die Startseite: Von Rausschmeißern und Türöffnern
Sidekick für Ihren Werbebrief: 5 Ideen für ein verkaufsförderndes PS
Das finde ich auch:
Gute Laune zu verbreiten, wirkt sich eher auf eine Geschäftsanbahnung aus. Als Kunde möchte ich ja vor allem ein Problem gelöst oder Bedürfnis erfüllt bekommen und nicht mit weiteren konfrontiert werden. Man sollte sich immer vor Augen halten, dass hinter jedem Produkt, hinter jeder Dienstleistung immer ein Problem oder ein Bedürfnis steht. Sonst wären sie längst vom Markt verschwunden. Da sollte ein Unternehmen vor allem seine Fähigkeit zur Problemlösung kommunizieren. Denn wer seinen Kunden einen überragenden Nutzen bietet, braucht Billiganbieter nicht zu fürchten.
Schöne Grüße!
Guten Tag,
tatsächlich glaube ich auch an Karma und andere herabzusetzen bringt einen nicht weiter. Deswegen sollte man immer versuchen sich gut darzustellen aber andere gar nicht erst erwähnen. Nur so kann man Professionell wirken gerade als Werbeagentur ist das wichtig und das wissen eigentlich auch alle.