Haben Sie öfter Kunden, mit denen es einfach nicht läuft? Interessenten, die wieder abspringen, Kunden, die sich „etwas anderes vorgestellt hatten“? Dann könnte es daran liegen, dass Sie die falschen Kunden anziehen.
Je nachdem, wie Sie auf Ihrer Website und Ihren Social-Media-Kanälen auftreten, wie Sie sich darstellen und welche Sprache Sie verwenden, werden Sie unterschiedliche Kundentypen ansprechen. Wenn Ihr Auftritt und Ihr tatsächliches Angebot auseinanderklaffen, passiert es: Sie ziehen die falschen Kunden an. Schlecht für Sie, schlecht für Ihre Kunden – und schlecht fürs Geschäft.
Was also müssen Sie tun, um die richtigen Kunden anzusprechen? Und wer sind überhaupt Ihre „richtigen“ Kunden?
Die schwierige Beziehung zum Wunschkunden
Der Rat, der Unternehmern gerne als Erstes gegeben wird, lautet: „Visualisieren Sie Ihren Wunschkunden, und zwar so genau wie möglich. Auf ihn müssen Sie Ihre gesamte Kommunikation ausrichten.“ Schön und gut. Eine wichtige Frage wird dabei jedoch oft vergessen: Passt mein Wunschkunde überhaupt zu mir?
Ein Beispiel. Eine Massagetherapeutin wünscht sich mehr zahlungskräftige Kundschaft. Ihre Wunschkundin, so beschließt sie, ist die betuchte Unternehmergattin aus dem Villenviertel. Die Therapeutin lässt sich eine schicke Internetpräsenz bauen, die den großen Massageinstituten in nichts nachsteht.
Und es klappt: Kurz darauf meldet sich die erste Kundin im Burberry-Kleid, die Louis-Vuitton-Tasche fest an sich gedrückt. Die Massagetherapeutin begrüßt sie in ihrer kleinen, gemütlich eingerichteten Praxis. An der Wand hängen Urlaubsfotos; die Senseo-Kaffeemaschine steht neben einem Käfig mit Wüstenspringmäusen.
Was meinen Sie, wird daraus eine erfolgreiche Kundenbeziehung?
Warum falsche Kunden Ihnen teuer zu stehen kommen
Das Problem ist nicht nur, dass sich die betuchte Unternehmergattin in der Praxis unserer Massagetherapeutin nicht wohlfühlen wird. Nein, das Problem ist auch, dass sich die Massagetherapeutin nicht mit ihrer Kundin wohlfühlen wird.
Um ihre Kundin zu halten, muss sie sich verstellen: ihre Birkenstockschuhe gegen ein schickeres Paar tauschen, Konversation über die richtige Auswahl von Blumenarrangements führen, die Hello-Kitty-Kaffeetasse und die Kinderbilder vom Empfangstisch räumen. Und ob diese Mühen fruchten, ist immer noch fraglich.
Bedenken Sie also: Falsche Kunden kommen Ihnen teuer zu stehen. Entweder, Sie investieren viel Zeit und Mühe in den Erstkontakt, ohne dass es zu einem erfolgreichen Abschluss kommt. Oder aber Sie müssen sich während der gesamten Kundenbeziehung mächtig ins Zeug legen, Dinge übernehmen, die eigentlich nicht Ihr Gebiet sind, ständig nachbessern und immer um die Zufriedenheit des Kunden fürchten.
Auf der richtigen Wellenlänge surft es sich besser
Wissen Sie, woran mich das erinnert? An meine Schulzeit. Als Jugendliche hatte ich immer so meine Mühe, mir einen halbwegs respektablen Platz in der Klassengemeinschaft zu sichern. Der reinste Stress. Was für ein Befreiungsschlag, als ich auf die Uni kam: Auf einmal war die Auswahl an Typen und Geschmäckern so viel größer. Ich musste weder allen gefallen noch denen, die am lautesten schrien. Stattdessen suchte ich mir meinen Tribe: Menschen, mit denen ich auf einer Wellenlänge lag. Bei denen ich mich nicht verstellen musste, sondern so sein konnte, wie ich bin.
So ist es auch heute im Geschäftsleben. Die Kunden, mit denen ich auf einer Wellenlänge liege, sind mir die liebsten. Sie mögen meinen Stil, weil es auch ihr Stil ist. Die Arbeit geht mir leicht von der Hand, die Kunden sind glücklich.
Wenn ich also über meine Kundenansprache nachdenke, dann frage ich mich nicht, wie ich mehr zahlungskräftige Kunden akquirieren kann. Sondern wie ich meinen Auftritt noch besser so gestalten kann, dass er genau die richtigen Kunden anspricht – und andere dankend abwinken lässt.
Wie Sie die Kunden finden, die zu Ihnen passen
Was also müssen Sie tun, um die richtigen Kunden anzuziehen und die falschen rechtzeitig auszusieben? In erster Linie eins: Seien Sie authentisch. Wenn Sie am liebsten in Schlips und Kragen herumlaufen und Etikette Ihnen sehr wichtig ist, schlagen Sie auf Ihrer Website einen seriösen, eher distanzierten Ton an. Wenn Sie eher der Kumpeltyp sind, wählen Sie eine lockere, persönlich gefärbte Sprache.
Entscheiden Sie sich:
- siezen oder duzen
- wir oder ich
- sachlicher oder emotionaler Stil
- Geschäftssprache oder Umgangssprache
- Fachwörter oder einfache Begriffe
- Stockfotos oder selbstgeschossene Fotos
- beeindruckende Kundenliste oder persönliche Kundenstimmen
- aufwendiges Webdesign oder Gratis-Template
- kühle Ästhetik oder warme Farben
- selbstsicheres oder zurückhaltendes Auftreten
- Distanz oder Nähe
All das sind Filter. Wer nicht durchpasst, bleibt stecken. Wem es nicht gefällt, wird Sie nicht anfragen. Und wenn doch einmal jemand durchrutscht, der nicht zu Ihnen passt: Trauen Sie sich, nein zu sagen. Das ist vollkommen ok!
Fazit: Seien Sie authentisch, und Ihr Wunschkunde kommt zu Ihnen
Erliegen Sie also nicht der Versuchung, eine möglichst breite Masse anzusprechen. Filtern Sie, sieben Sie aus. Und gehen Sie dabei nicht allein nach monetären Gesichtspunkten vor. Was nützt Ihnen der finanzkräftigste Kunde, wenn er nicht zu Ihnen und Ihrem Angebot passt.
Der Lohn: kein Herumärgern mehr mit Kunden, die etwas ganz anderes wollen. Stattdessen zufriedene Kunden, die Sie genau für das buchen, was Sie zu bieten haben – Ihre wahren Wunschkunden eben.
Wie sehen Sie das? Nehmen Sie, was kommt, oder haben Sie Ihren Wunschkunden schon gefunden? Ich freue mich über Ihren Kommentar.
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Liebe Annika,
dein Beitrag tut mir so richtig gut. Danke dir dafür!
Im Vorfeld des Re-Designs meiner Webseite haben mich nicht wenige – sagen wir – schief angeschaut, als sie das erste Konzept und die ersten Textpassagen gelesen haben. Zu nett, zu direkt, zu persönlich!?
Wie auch immer, ich bin bei meiner Entscheidung geblieben und jetzt sehr glücklich damit – wer nichts mit mir anfangen kann, hat genügend andere zur Auswahl, aber verstellen will ich mich für niemanden. 🙂 Genau dieser Gedanke kam auch bei deinem Beitrag sehr gut rüber.
Was ich damit sagen will: Ich kann dir nur zustimmen!
Liebe Grüße
Ivana
Liebe Ivana,
vielen Dank! Ich glaube, viele Leute haben immer noch dieses Steif-Seriöse im Hinterkopf, wenn Sie an Webseitentexte denken. Dabei ist es so schön, wenn die Website-Landschaft allmählich bunter wird. Es kommt jedenfalls nicht von ungefähr, dass ich von deinem neuen Startseitentext spontan begeistert war – für mich der perfekte Auftritt.
Viele liebe Grüße
Annika
Hallo Annika,
ich schließe mich Ivana an: Toller Beitrag, der anschaulich und fröhlich geschrieben genau auf den Punkt bringt, warum authentisches Auftreten so wichtig ist.
Nicht nur auf der Website, sondern auf allen Kommunikationskanälen.
Das ist allerdings oft leichter gesagt als getan. Am Anfang einer Selbständigkeit zum Beispiel, wenn noch Unsicherheit vorherrscht und man sich selbst noch über einiges klar werden muss, tun sich viele schwer – ging mir auch so.
Ich höre sehr gerne Audios oder schaue Videos sofern vorhanden, um jemand „besesr kennen zu lernen“ – soweit das übers Netz möglich ist.
Über das Thema „Du oder Sie – Ansprache auf der Website“ habe ich neulich gebloggt, vielleicht hast du es ja gelesen 🙂
Wünsch dir noch einen schönen Sonntag,
LG Jutta
Hallo Jutta,
danke für deinen netten Kommentar! Du hast völlig recht, am Anfang der Selbstständigkeit muss man sich erst mal finden – war bei mir genauso. Man merkt ja auch oft erst im Laufe der Zeit, welche Kunden einem gut tun und welche weniger gut. Nach und nach kriegt man da aber ein ganz gutes Bauchgefühl – ich versuche, so gut wie möglich darauf zu hören.
Deinen Du-oder-Sie-Artikel habe ich noch nicht gelesen, das werde ich aber nachholen. 😉
Viele liebe Grüße
Annika
PS: Danke auch für die wichtige Ergänzung, dass die Sache mit der Authentizität natürlich auch für den Social-Media-Auftritt gilt. Allerdings muss man da noch unterscheiden: Eine Firma, die aus bestimmten Gründen auf Ihrer Website einen seriös-distanzierten Ton anschlägt, kann trotzdem bei ihrem Social-Media-Auftritt mehr auf die persönliche Schiene gehen. Das ist also nicht ganz das Gleiche und daher noch mal ein Thema für sich, denke ich.
Hallo Annika,
Ein klasse Artikel. Er beschreibt genau den Weg, den man gehen muss, um wirklich seine Traumkunden zu gewinnen. Nämlich sei authentisch und schaffe damit deine Tribe. Aber was heißt authentisch. Das findet man erst bei potenziellen Kunden heraus. Warum klappt es mit dem einem und mit dem anderen gar nicht. Die wiederkehrenden Kunden sind dann meist ein Teil unseres Spiegelbildes.
Viele Grüße
Peter
Hallo Peter,
ja, da haben Sie recht – seinen Wunschkunden zu finden, heißt auch, etwas über sich selbst herauszufinden. Danke für Ihren Kommentar!
Beste Grüße
Annika Lamer
Hallo Annika,
ich bin gerade über Ihren Blog gestolpert. Und beim Durchklicken bei diesem Artikel gelandet.
Ihn zu lesen tut einfach nur gut. Ich bin es so Leid, von allen Seiten immer nur diesen aussenorientierten Ansatz zu lesen „wie sieht dein Wunschkunde aus???“. Ich habe schon immer daran geglaubt, dass es auf beiden Seiten stimmen muss. Nicht jeder ist der richtige Lehrer für jeden. Auch wenn wir etwas lernen wollen, was genau dieser Lehrer weiss und kann. Die Mischung muss stimmen. „La mayonnaise doit prendre.“ wie man im frz sagt (wo ich lebe und somit sind meine Satzzeichen und Abkürzungen wahrscheinlich haufenweise falsch… Noch dazu liebe ich es, Wörter zu erfinden…).
Jedenfalls danke vielmals für diesen Artikel.
Mit Grüssen aus dem frz Süden,
mirjana
Hallo Mirjana,
danke für Ihren Kommentar! Freut mich, dass ich bei Ihnen einen Nerv getroffen habe. Ich habe auch mal in Frankreich gelebt, das Sprichwort kannte ich aber noch nicht, danke dafür. Und erfundene Wörter sind doch super. 🙂
Viele liebe Grüße
Annika Lamer
super Impulse, dann bin ich glaub ich ganz auf dem richtigen Weg <3! Sich immer wieder trauen persönlich zu sein. Da zu sein. Offen.
Schöner Beitrag. Danke, Stefanie
Danke, Stefanie, und viel Erfolg auf Ihrem Weg!
Herzliche Grüße
Annika Lamer
Hallo Annika,
oh ja, der Wunschkunde darf perfekt zu mir passen und ich darf es lieben, mit ihm zusammen zu arbeiten. Neben den bekannten Methoden des KundenAvatars zeichne ich meine Wunschkundin Petra sehr gerne. Und zwar direkt in der Situation, mit der sie Bauchschmerzen hat. Dann wird mir vieles klarer.
Vielleicht magst du ja mal bei mir vorbei gucken?
http://sinnstiften.biz/zeichne-deinen-wunschkunden-kunden-avatar-erstellen/
SinnSTIFTende Grüße,
David
Hallo David,
ein sehr interessanter Ansatz, das Zeichnen. Und Spaß macht es sicher auch. 🙂
Viele Grüße
Annika
Liebe Annika, genauso sehe ich es auch, denn auch ich fühle mich von authentischen Menschen am meisten angezogen. Nur weiß ich nicht genau, welche Zielgruppe ich wirklich habe und wenn ich z.B. bei FB oder Xing werbe, kommt mir das nachwievor wie ein ungezielter Schrotschuss vor. Welche Heben setze ich also noch an, um meinen Wunschkunden zu finden? Lg Sabine
Liebe Sabine,
wie man den für sich richtigen Wunschkunden definiert, lässt sich im Rahmen eines Kommentars leider nicht beantworten. Es gibt aber viele kluge Artikel dazu im Netz, oft auch unter den Stichwort „(Buyer) Persona“. Ich wünsche dir viel Erfolg und viele Volltreffer!
Viele Grüße
Annika
Ein wirklich klasse Beitrag, der es auf den Punkt bringt – weiter so!
Ich habe hier noch zwei weitere Seiten gefunden, welche den Kunden-Avatar aus einen etwas anderen Blickwinkel betrachten. Schaut auch dort mal vorbei und lasst mich wissen, was ihr davon haltet:
http://www.meinstartup.com/kunden-avatar-erstellen-wunschkunden-finden/
http://www.kevinfiedler.de/blog/bessere-inhalte-mehr-verkaeufe-mit-einem-vorher-nachher-kundenavatar
Ihr Text macht mir Mut, authentischer zu sein und den brauche ich auch,
da ich dabei bin, meine Websitetexte behutsam umzuschreiben. Eine Zeit lang habe ich mich hinter den Texten regelrecht versteckt. Da fühlte ich mich zwar sicher aber auch ziemlich alleine. Jetzt möchte ich mich zeigen, mich rohes Ei.
Hallo Frau Breul,
vielen Dank für Ihren Kommentar! Kennen Sie meinen Artikel „Wie persönlich darf es sein“? Da geht es genau um die Frage, wie sehr man sich zeigen muss/sollte.
http://www.annika-lamer.de/die-ueber-mich-seite-wie-persoenlich-darf-es-sein/
Ganz herzliche Grüße
Annika Lamer
Liebe Annika,
das kann man nicht oft genug betonen – danke für die klare und Mut machende Formulierung dieses wichtigen Themas. Unser Gehirn verarbeitet Emotionen zuerst, dann erst die Fakten. Daher wirkt eine Kommunikation auf „Wellenlänge“ eben besonders anziehend 🙂
Vielen fällt es nicht so leicht, die eigenen Wunschkunden zu beschreiben. Ich empfehle da immer, sich das perfekte Geschenk für einen konkrete Wunschkunden zu überlegen. Idealerweise gefällt mir das persönlich dann auch. Bei der Kundin im Burberry-Kleid wäre das perfekte Geschenk sicher keine Hello-Kitty-Kaffeetasse 🙂 Die Geschenk-Methode ist also ein ganz guter erster Test, ob ich die passenden Kunden als Wunschkunden definiert habe.
Viele Grüße. Steffen
Hallo Steffen,
vielen Dank für das Feedback und deinen Kommentar. Die Geschenk-Überlegung ist sicher ein guter Ansatz, um den Wunschkunden noch plastischer zu machen.
Viele Grüße
Annika